富裕層マーケティングコラム

富裕層マーケティングビジネス独り言第2章「LBS(ライフスタイルバランスシート)で顧客情報を組織で管理する」その2

前述したPSA(パーソナルサービスエージェント)にとって最初の難関は、どのように個人情報を入手していくかということになるかと思います。人それぞれですが、ダイレクトコンタクト戦略で地道に考えるしかありません。結局のところ消費行動を理解する上で必要なことは、まず、その方がどういう意志決定をしているか、を観察することです。換言すれば、どのような選択をしたか、ということを一番はじめに観察することからはじめるのです。

また、その方が行った選択に基づいてどういう軸を持っているか、を観察することも重要です。換言すれば、地球の自転軸みたいなもの。周りが勝手に動き出すようにどういう回転軸を保有しているか、を観察するのです。その方が選択し、軸を持った生き方を継続しているか、を観察することです。継続することは無理をしないこととほぼ同義です。
一方、ロイヤルカスタマーと言われる方々は、この継続率が高いのも事実です。ゆえに、1年に1回は必ず決算を求められる会社組織からみると、ロイヤルカスタマー戦略は難しく写るわけです。1年に1回以上顧客にならないと企業からみたらロイヤルカスタマーなんて言えないのかも、みたいな話になっちゃったりするんですね。

継続率をインデックス化する第1歩がLBSを作成していくことを企業の中で意思決定する、ということなのです。

LBS戦略を具現化していくには、我々から本格的なコンサルティングを提供していかねばなりませんが、ここで記した考え方だけでもお役に立てるところがあるかと思います。

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