富裕層マーケティングコラム

富裕層マーケティングビジネス独り言第1章 「PSAとLBSで永遠の富裕層顧客を創る」その4

富裕層マーケティングとの関連性について述べておきます。前回までも言葉にでてきていますが、今大企業が考えている富裕層戦略と呼ばれるものはどちらかと言えばロイヤルカスタマー戦略であって、今後は、安心の仲介役になる大企業のロイヤルカスタマービジネスの形が次第に出来上がってくると思います。逆に言えば、それほど小さい会社しかまだ富裕層ビジネス(=ロイヤルカスタマー戦略の一部)に取り組んでいない、ということです。前述しましたがこれにはこれで理由があって、大企業がロイヤルカスタマー戦略に失敗しやすい原因のひとつが、社内における、「個人営業V.S法人営業」の壁なのです。ほとんどの場合、法人営業がエースなのです。扱う数字が大きいからどうしようもない現実があります。大企業におけるロイヤルカスタマー戦略はあくまでも個人営業が基本です。B2B2Cの形であっても、クライアント法人の個人顧客を知る活動をすることはとてつもなく重要なことです。

その人事まで考えられる大企業は富裕層CRM戦略できっと成功するだろうとみています。一方の考え方としてビジネスエスクローサービスに徹し、B2B収益に特化するのが大企業にとっては近道かもしれません。法人営業を超える個人営業養成はあまりにも時間がかかる、と考えている企業には特に薦められる考え方です。日本人富裕層だけをマーケットとみなくてもよくなりますし。

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