富裕層マーケティングコラム

富裕層マーケティングビジネス独り言第4章「自社基準のロイヤルカスタマーを探す」その3

さて、自社基準でロイヤルカスタマーのリストを整理したところで、その方々にアプローチできなければ何の意味もないです。ここでは我々の本業である富裕層マーケティングのアプローチ方法が通用するものと考えます。富裕層マーケティングにおける顧客アプローチの3大要素は、

1:オフラインメディアの提供(雑誌の体裁(カタログでなく)で、できれば年に3-4回程度ダイレクト送付するもの)
2:オンラインメディアの提供(ソーシャルネットワーキングサービス機能があればなお可)
3:リアル空間の提供(自前で持つのが最もよいが、月に一回程度の定例会をレストランで開く、etc)

です。この3つをロイヤルカスタマー戦略に組み込むことは、実に多様なロイヤルカスタマーに対するアプローチ方法につながります。

年に3-4回はオフラインメディアコンテンツを共有することになるので、その話題でご自宅訪問や企業訪問をするのは大変効果的です。何もないよりはアプローチ確率が数十倍にあがることを実感すると思います。それほどまでにメディアというものは心理的なハードルを下げてくれる効果があります。

オンラインメディアは「参加型」となります。自社基準で選別したロイヤルカスタマーのうち、「アクティブ派」を囲い込むのに最適な考え方のひとつです。オンラインメディアに参加してくれる顧客はイベント/催事にも参加してくれる可能性が高いと考えてよいでしょう。オフラインメディアで少なくとも年に数回はロイヤルカスタマー全体に網をはり、その中から積極的に双方向になれる方々をオンラインメディアとイベントでつかみとっていく。大変原始的ですが、DMなどを商品毎に出すなどというマーケティングアプローチが通用するものではないことを前提に考えたほうが、結果的には成功への近道になると思います。(*一方で、商品やサービスが1つだけ!という場合はDMってまだまだ効果的だと思います。!)

実際にお会いできたロイヤルカスタマーには、先に述べたLBS(ライフスタイルバランスシート)戦略をあてはめていきます。アナログ情報でも十分に活きる情報となりますが、慣れてくればデータマイニングを活用するとよいでしょう。その中でも最も簡単で無料でできるソフトウェアが「茶筅」です。まずはロイヤルカスタマーの発言などの定量情報から何らかの特徴を見つける、というくらいの考え方で臨むと継続できると思います。

 

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